專注、專業、專心 持續賦能可靠品牌 ——杭州可靠護理用品股份有限公司金利偉董事長專訪

可靠的發展大致分為三個階段，或者稱為三個時代，每個階段都專注于成人紙尿褲這個核心產品，專心培育可靠品牌。

金利偉董事長說：“可靠的三個時代實際上是企業經歷了三次再定位。企業的發展過程就是不斷地尋找自己的定位，不斷的把自己的戰略定位進行拔高的過程。可靠這十幾年來正是秉承著這種理念和方法一步步走到今天。”剛入行時，可靠的定位就是做好產品，當可靠的產品出口到日本市場，受到了全球成人紙尿褲市場老大——添寧品牌的認可，幫助它們做OEM代工供應整個北亞地區市場的時候，公司業務處于平穩階段，金董覺得企業要想有更大的發展就不能安于現狀，必須從內部突破。于是，公司進入了2.0時代，進行品牌定位，立志打造可靠專業成人紙尿褲品牌，從產品時代進入品牌時代。2015年可靠品牌成人紙尿褲獲得全網銷售第一的好成績，在行業內擁有了絕對的優勢地位。當互聯網時代來臨，外部環境發生巨大變化，金董審時度勢，及時調整公司的戰略定位，用互聯網的思維和模式與用戶進行面對面的溝通，進入3.0數據化時代。

記者注意到，每當公司形勢一片大好的時候，金董就會提出調整定位，這也許就是作為企業家的居安思危和遠見卓識。他總是敏銳地察覺到外部環境的變化和公司當前經營模式的局限性，并進行及時的調整和完善，帶領公司突破發展的天花板，進入更高層次的賽道。

執著信念  闖難關

可靠的發展過程可以簡單地用三個階段或時代來概括，但是這十幾年來的艱辛和困難只有身處其中的人才能真正體會和銘記。

創業之初，當金董抱著向日本市場學習做好產品的目的，要把產品出口到全世界最挑剔的市場——日本的時候，卻發現，無論從產品的制造、品控還是企業管理、售后服務等方面都存在很大差距。金董說：“2003-2006年是可靠蛻變的3年。我們每一次出去的產品都會遭到用戶對品質的質疑，每次產品出去都會有投訴、索賠。那時企業還很小，我們承受了巨大的壓力。”但是，可靠人抱著學習的心態，憑借著不服輸的精神，從失誤中吸取教訓，不斷完善自己。終于，2006年，可靠獲得了日本客戶的認可，他們認為在所有合作的發展中國家供應商中，可靠是自我改善最快的企業，為此還專門從日本送來一塊牌匾。金董說：“過程很艱辛，但是結果還是讓我們很欣慰的。也是因為有這些國際頂級客戶的認可，堅定了我們對自己產品以及未來做品牌的信心。”

2014年，正值公司快速發展時期，可靠遇到了一場突如其來的大火，燒掉了公司70%以上的產能，對可靠來說是一次生死抉擇，是繼續走下去還是就此打住？可靠人不服輸的精神再一次發揮了作用，董事會、高管團隊及全體員工一致選擇了從頭再來。“泣不敗可靠戰”是可靠人對于那場重生之戰的記憶。涅槃重生的可靠創造了行業的奇跡，6個月實現產能的供應，3年不到的時間完全恢復到火災之前的產能，甚至還擴大了生產規模。尤為可喜的是在這個過程中可靠自有品牌得到高速發展。

這個幾乎不可能實現的任務，可靠卻做到了，這其中蘊涵著很多值得思索和總結的東西。金董回顧道：“首先，在公司建立之初，我們就把它當作一項事業，大家都有共同的使命感和價值觀，正是這一點讓我們堅持下來。第二，我們始終有一種信念，一切的苦累都是為了未來的成功，今天遇到的所有挫折就是為了成功的那一刻。再有，我們有一種不服輸的精神，公司多次遇到生死存亡的時刻，我和核心團隊都選擇了堅持，我們堅信別人能做好，我們也一定能做好。”經歷了2014年的那場火災，這種信念和精神已經滲透到團隊每個人的心中，更重要的是建立起強大的自信心。所有經歷過的困難，都成為一筆寶貴的財富，支撐著可靠一路前行。

肩負使命  敢取舍

在1.0時代，公司主業是國際貿易，核心訴求是做好產品，產品涉及到嬰兒紙尿褲、成人紙尿褲、寵物墊等各個品類。到了2.0時代，公司的戰略定位是做品牌，這就不得不面對一個選擇：做嬰兒紙尿褲品牌，還是做成人紙尿褲品牌，又或者兩個都做？當時，金董看到日本社會重度老齡化之下老年用品市場已經暴發，市場上成人紙尿褲的增速遠高于嬰兒紙尿褲。而且金董還注意到，日本老人的生活質量比中國老人高得多，尤其是那些失禁老人。金董說：“當年我們的決定是做成人紙尿褲品牌，我們希望中國老人也能用上合適的紙尿褲，這是我們的使命。另一方面，我覺得以可靠的資源，能夠做好一個品牌就很不錯了，所以就舍掉了嬰兒紙尿褲。但是成人紙尿褲本身市場容量不大，在定位的時候我們把成人紙尿褲作為戰略性的品類，要去扶持它投入它，把嬰兒紙尿褲作為戰術性的品類，作為成人紙尿褲的有力保證。2008年我們提出以外貿養內貿，以嬰褲養成褲的策略。”

明確了肩負的使命和目標，可靠所要做的，就是讓老年人享受品質生活，預防在先，享受時尚、智能、有品質的老年生活。2015年5月，可靠福祉（杭州）科技有限公司應運而生，可靠不希望只是賣一個產品給客戶，而是要滿足客戶更多的需求，解決老年人日常生活中的問題，讓他們享受到更多的適老用品。可靠希望把成人紙尿褲這個粘性很大的單品放在老年人需要的商品中，建立起一個大生態，這種模式越來越得到消費者的認可。

科技賦能  練內功

中國是世界上變化最快的市場，嬰兒紙尿褲和成人紙尿褲都已經走在世界同行業的前列。消費者在迅速變化，對產品的需求也在不斷變化，工藝技術的改變勢在必行，企業需要苦練內功，提升品牌競爭力。可靠希望為消費者提供更多原創性的產品，提升消費者的體驗，而這些只能來自研發和創新。為此，可靠率先成立了企業研究院，高調地宣示著學習模仿的時代已經過去，開啟了自主研發創新的新篇章。金董親自出任可靠研究院的院長，在研發機制上進行了大膽的變革，原來是企業先研發出產品然后賣給客戶，現在是收集客戶的需求，經過研究院消化吸收，形成消費者想要的產品，再提供給客戶。這是一個巨大的變化，也是適應整個消費環境的變化。

金董說：“有了這個平臺可以吸引更多優秀的人才，把一些可以合作共贏的資源整合進來，利用這個平臺打通市場、品牌和制造過程中的一些環節。研究院成立以來，扎扎實實做了很多事情，已獲得200多項專利，其中30多項發明專利。我們跟多個學院進行產學研的深入合作。未來3年將是真正發力的3年，也是出成果最多的3年，再接下去的3年，這些成果會轉化為在行業當中、在品類當中的競爭力，這一點我非常堅信。”

除了建立企業研究院以外，可靠還與各科研院所進行了深入合作，最新達成的一項合作就是與中國制漿造紙研究院有限公司的戰略合作。在金董看來，造紙院擁有三大優勢：第一，造紙院是目前造紙行業唯一的國家級研究院，這一點非常重要，現在消費者對于產品性能的認識已經從概念轉移到技術背書，造紙院是非常具有技術背書力的國家級研究院。第二，造紙院有深厚的歷史和強大的基礎研究能力，雖然基礎是造紙行業，但是目前已延伸到衛生用品行業，很多項目都是處于行業前端的，這些恰恰是企業做研發時非常欠缺的。第三，長期以來，可靠和造紙院、生活用紙委員會一直保持著密切聯系和合作，生活用紙委員會對整個生活用紙和衛生用品行業十分熟悉，掌握很多信息，總覽行業全貌，對企業，包括可靠的發展具有指導意義。

消費者的變化，還引起了銷售渠道的巨大變化。可靠是行業內較早擁抱互聯網、擁抱新零售的企業，不僅與京東、天貓等第三方平臺有很好的合作關系，還建立了自己的可靠福祉商城，引入互聯網技術、大數據技術為可靠品牌再添雙翼。近年來，可靠在電商銷售渠道捷報頻傳，2019年的618成功實現全網成人紙尿褲銷售五連冠。

未雨綢繆  話未來

可靠的成人紙尿褲市場份額每年都在擴大，但是整個行業還沒有進入快速暴發期，行業內卻過早地出現產能過剩，企業之間價格競爭相當激烈。對此，金董認為需要政府、行業和領先企業從各個層次發力。根據發達國家的經驗，政府可以從兩個方面進行協調：一是將成人紙尿褲納入醫保范圍；二是鼓勵商業保險機構介入，對高齡人群進行意外保險；三是，行業要做一些推廣普及工作，讓不知道成人紙尿褲的老人盡快知道有這個品項。金董說：“今天讓我們感覺有點壓力的是，行業內誰都沒有去做這個推廣工作，大家都知道投入和產出不成正比，都在等。事實上，消費者的認知是需要一個過程的，如果不去推動，這個行業至少在時間上不會加快暴發。我認為，包括可靠在內，具有一定市場份額的企業應該考慮有所作為，推動這個市場的快速增長，讓中國的老年人享受更美好的晚年生活。”

近期上海實施垃圾分類的話題引起人們的熱議，環保的步伐又向前邁進了一步。衛生用品行業一直在探索生產廢料和殘次品的規范處理和合理利用，維護行業可持續健康發展，這是企業應承擔的社會責任。金董認為，在這方面行業面臨兩個問題不可回避，一個是環保，一個是資源再利用，怎樣將兩者有機結合是亟待解決的問題。他說：“對于生產廢料和殘次品，在工廠端就要進行分類，然后對可降解的進行降解處理，不可降解的進行再造，再利用起來。這是全行業的事情，也是符合發展趨勢的。隨著行業的發展、產能的擴大，廢料和殘次品也會越來越多，負責任的企業都要承擔殘次品的處理責任。像日本和歐洲的企業，使用過的紙尿褲他們都有回收的義務，更不要說殘次品要回收處理好。我們應該向這些發達地區多學習，這是勢在必行的。中國的環保政策肯定會越來越嚴，如果我們能先行一步，未來的壓力就不會那么大。”

可靠一直是環保、可降解的倡導者，并且提出了有機紙尿褲的概念。紙尿褲材料的可降解性一直是可靠孜孜不倦的追求，為此公司參與了國家星火計劃，這方面的研究投入大、時間長，但是可靠一直堅持在做。目前，可降解的PE膜已經研發成功，未來還將把非織造布、SAP等材料納入可降解的研發范圍。金董再次用他前瞻性的眼光，為行業樹立了一個新的標桿。